Como vendedor, você precisa ser competente em diversas áreas. Embora suas habilidades possam abranger uma ampla variedade de assuntos, você não pode ser tudo para todos. Às vezes, você precisará de ajuda. Nesses casos, encaminhar o cliente para um especialista no assunto geralmente é a melhor opção. No entanto, pode ser difícil para o cliente se você não deixar claro que, em algum momento, poderá precisar encaminhá-lo para outra pessoa.
A melhor maneira de combater isso é sendo transparente com eles desde o início e definindo claramente o seu papel no processo, bem como os momentos em que pode ser melhor envolver outra equipe ou pessoa. Explique como conectá- los com outra equipe é benéfico para eles e faça uma transição tranquila para que não precisem repetir nenhuma informação. Ao definir expectativas desde o início, você prepara o terreno para o sucesso, tanto para si quanto para seus clientes.
Eles não serão pegos de surpresa e você terá a segurança necessária para tomar decisões sem medo de desagradá-los. Alinhe as metas de vendas e de atendimento ao cliente. No fim das contas, os vendedores precisam vender. Oferecer um ótimo atendimento pode melhorar a experiência de compra do cliente e ajudar a expandir a carteira de clientes, mas nem sempre é a melhor estratégia para vendas. A verdade é que a maioria dos vendedores recebe comissões ou bônus como parte de sua remuneração. Para maximizar esses ganhos, eles precisam vender, o que pode gerar tensão quando uma atividade não relacionada a vendas acaba consumindo o tempo que poderiam dedicar à prospecção de novos negócios.
Para aliviar parte dessa tensão, os líderes de vendas precisam refletir criticamente sobre se existem maneiras de alinhar melhor esses dois objetivos. Um exemplo comum no mundo do software é ter um período em que os vendedores também são remunerados com base na receita de expansão — um período de seis meses a um ano parece ser comum. Ao fazer isso, eles são incentivados a manter um relacionamento ativo com o cliente durante esse período; existe a oportunidade de ganhar mais mesmo após a compra inicial. Em casos de transações únicas, pode ser mais difícil encontrar maneiras de alinhar as estratégias, mas não é impossível.